第九章将自己定义成专家

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在过去的一个世纪，我们认为必须具备专业知识……

还有一个专门“从事这项工作”的职位……今天，

在这个瞬息万变的现代世界中，我们认识到，每个人都必须成为专家。

——汤姆·彼得斯

请您想象一下，有人在您面前将两张500欧元纸币和20张5欧元的纸币扔到地上。那么现在怎样做才是最有效果的呢？您会怎样做呢？您当然会首先捡起两张面值最大的纸币。特别是，如果还有其他人在场，而且他们也想从中得到一部分，这时候先捡起大面值钞票就显得尤为重要。

在本章，我们关注的就是钞票。如果您作为职员按照第七章列出的15条准则去做，那么您大概能够在一年内多赚20%，也许更多。但是大多数情况不会更多了。为了使您的收入翻一番，您就要完全达到新的要求。

回到我们前面提到的例子，即使您把20张5欧元的钞票全部捡起来，也还没有达到地上所有金额的10%。而且相较于您只捡起那两张500欧元的纸币，您更努力地“为之奋斗”了。所以说，不仅仅努力工作就能赚到大钱。如果您真的想多赚钱，就必须将精力集中在500欧元的大钞上。

专家

通往高收入的途径是将自己定义成专家。尽管对于每个人来说，专家的定义不尽相同。为此，我们要统一一个定义。如果您回想一下刚才钞票的例子，那么我们能够得出结论：将精力专注于界限明确的小领域（500欧元钞票）。

您要抵抗住想把那些5欧元钞票捡起来的尝试。更好的办法是寻找新的500欧元钞票，而通过这种方法得到更多的钱。

您应该争做第一人。第一人能够挑选他想要的事物。其他人就只能拿剩下的东西了。

您要学习从专家的身份里取得经济上的成功。有一些专家，尽管他们满腹经纶，却钱袋空空。他们好像与世隔绝一样。但我所说的“专家”指的是兼具专业知识和经济头脑的专家。那些按照本章提供的准则行事的专家将获得比一般“专家”多好几倍的收入。

本章将改变您的一生！首先，您的收入会因此提升到一个新高度，一个也许您今天望尘莫及的高度。您的收入会在3年之内翻一番——也许还会更多……

当然，这样的高收入不会凭空而降！您必须为此付出代价。首先，很有可能需要您转变思想，甚至有好多东西需要彻底改变。为此，许多人还没有做好准备，这对他们来说太冒险了。其次，您必须每天花上一个小时用来定位您自己。这本书会为您指明道路——但路还是必须您自己走。

如果您对上述两点已经做好了思想准备，那么就和我们一起加入这场令人兴奋的旅行，学习如何将自己定位成专家。

最重要的前提条件

30年来，定位已在美国成为一种概念。杰克·特劳特（Jack Trout）和艾尔·赖兹（AI Ries）可能已经将这个有史以来最成功的策略进行了推广。在德国，定位仍然不为人知。为此，沃尔夫冈·麦维斯（Wolfgang Mewes）提出了瓶颈策略（EKS，Engpass konzentrierte Strategie）。

两种模式都独具创造性，每家公司都应该加以学习。出于本书的观点，还需为此补充两点。

一方面，两种模式首先都是针对公司发展而来。特别是定位理论主要针对的仅为大型集团。我们在这里更加侧重的是，作为个人，您能怎样定位自己，怎样将自己定义成为专家。

另一方面，上述两种模式关注的并非利润。金钱在我看来并不是什么不好的东西。恰恰相反。但是在我们工作中不可能戴着利润的眼镜行事。首选要考虑人——而非收入。把自己定位到一个与自己热爱的事物不相符的领域，相当于更快地驶向错误的终点。

坦率地说，如果您能获得更多的收入，却没有从中感到幸福和满足，那么我也不会有满足感。这并非我创作本书的初衷。

因此，第五章和第六章是定义成专家的前提。首先需要确定您的工作与您的天赋相符。其次，您应该在工作中享受乐趣。最后，您应该解决其他人的问题。然后您就可以聪明地采取行动，去赚大钱。

许多人都不清楚自己到底是谁。因此他们通过自己获得的知识来定义自己，或者通过自己取得的成绩来定义自己。他们极不情愿抛开自己已经获得的宝贵的专业知识和成绩，丢开这些东西就好像要丢掉自己的身份一样。

主要能力决定主要事业

在这方面，上述顺序具有举足轻重的作用。您不应该一开始就考虑：“我的主要事业在哪里？”这样您就本末倒置了。您要首先问自己：“我的主要才能是什么？”

许多人仅仅从经济角度来考虑他们的主要事业。他们遵循这样的信条：“什么能赚钱，什么就是我的主要事业。”依我看，这是个完全错误的开端。这样想，您就只能把自己的潜能限制住。相反，如果首先考虑您的主要能力，那么您就会自由地施展您的才能。如果理查德·布朗森（Richard Branson）（英国维珍集团）当年只考虑主要事业，那么他永远都不会达到今天的成就，而现在遍布各地的分公司系统为他带来了极大的成功。布朗森清楚地知道自己的主要能力：当市场的领先者变得涣散，给顾客提供的服务不值他们支付的钱，他能够从中看到扩大和增长的机会。因此他今天坐拥220多家公司。他的成功史与定位原则并不冲突，而是更加印证了这些原则。关于公司定位、专家定位以及企业家定位的区别，我们将在下一章进行阐述。

您总是要首先考虑什么是与您的天赋相符的，什么能够给您带来欢乐。

只有在这个基础上，将自己进行定位来赚取高收入才是有意义的。另一方面，如果您已经建立了这样的基础，那么就没有理由不去捡起大额钞票了。

在本章您将了解到如何赚得更多。您需要确定的是，事先就清楚了解您想做什么。

您的地位

请想想两三个知名人士。你和这些人有什么联系？我打赌你会立刻想到一个他们每个人各自代表的领域。比尔·盖茨代表软件。没有软件，几乎什么都不能做了。史蒂文·斯皮尔伯格（Steven Spielberg）则是依靠他的电影与特效。而安妮塔·罗德瑞克（Anita Rodderick）则是因为其标榜自然化妆品的美体小铺（The Body Shop）。

那么现在有一个问题给您：您擅长哪一领域呢？是否有一个您“属于”的领域呢？在哪方面你能够成为最好的那一个人？但是俗话说得好：想成为一切的人终将一事无成。这其中的艺术在于，在一个尽可能小的领域中成为最著名的专家。没有人会把能兼容任何事情的万金油当一回事。

举一个例子。假设您每小时超速行驶57千米，警察要吊销您的驾照一年，那么您应该向谁求助？向一位对于田地、森林、草坪都了解的律师吗，还是一位在交通法方面的专家？假设，您从一位朋友那里听说，有这样一位交通方面的律师，叫施密茨，他能打赢97.5%行驶超速的案子。为此人人叫他“让人无罪释放的小施密茨”。我的哥哥曾经每小时超速80千米，但是施密茨让法院撤回了起诉。他有自己的一套本事。那么您该倾向于谁就显而易见了。

再举一个例子。一次滑雪时您受伤了，骨折得很厉害。您会不会去找一个附近的医生，而这个医生对您说：“我7年前接诊过一个类似的病例。我马上找一下资料，看看我当时是怎么做的……”您会在这里看病吗？如果去找德国这方面最好的专家，而这个专家每天会治疗7～12位类似骨折的患者而不做其他的事情，您会不会感觉更好一些呢？

真是个蠢问题。您肯定会这样说。没错，答案再明显不过了。现在，我要问一个尖锐的问题：如果您自己都想尽可能地向一位真正的专家求助，而且您也知道，专家比“普通”人收入高出好多……

●您有没有从中为您的工作得到符合逻辑的结论？

●您有没有明确地专注于什么事呢？

为什么有专长的人如此之少

当我在研讨课中提出这个问题，“谁能用几句话描述自己的定位”，大部分人都沉默了。在私下闲聊中也几乎没人能够回答我这个问题。我仔细研究了一下，有以下几个原因。

第一，定位原则尚且属于新事物，几乎还不为人们所了解。大约100年前，全能人士在许多方面还有其用武之地。时至今日，还有人对那些“知识渊博”的人青睐有加，而看不起那些具有某方面专长的“专业白痴”。他们的判断很大程度上是错误的——事实往往就是这样的。因为，如果你看一看那些“专业白痴”的钱袋，就会发现，在这里有着一张又一张的500欧元大钞。

第二，人们只精通一方面，只从事相同的事情，看起来是很无聊的。这种观点当然只有非专业人士才会有。专家知道，事实恰恰相反。如果您不专攻某一领域，那么您只会停留在原有水平上不会有进步，而且您的生活也会一成不变。您就总得把那些刺激的工作让给专家。

尽管专家只能在很微小的领域，但是在许多领域，知识每三年就会翻一番。他们终生都在保持着一种速度坚持不懈地学习。正是由于专家限制在一个相对窄的领域，才有可能做到这一点。因此，他们每天活动的“轨迹”是在变化的，然而最重要的是专家的水平越来越高。

第三，许多人认为专家是毫无兴趣可言的人，谈起话来枯燥乏味。这样的假设同事实是不相符的。您在某一领域越专，就越有重量级的人物来听取您的意见。

或者，您觉得，我们的联邦总理会去请一位上知天文下知地理但无一精通的人给她出谋划策吗？一定不会。她肯定会接受该领域最专业的专家的意见。因此，您在一个领域通晓得越多，就越能结识更多有趣的人。

为何定位为专家的人如此之少的第四个原因，在于单纯的害怕。害怕没有足够的客户，害怕找不到工作，害怕客户流失。所以很多人想方设法向他们的顾客提供尽可能多的东西。他们想用这种办法抓住客户，把生意做好。

如果说50年前在很多领域存在这种担心还情有可原，那么现如今，通过现代化的媒介，信息可以通过各种不可思议的方式进行传播。而且凭借今天的交通技术，距离远近也已不再是问题。为了解决某个特殊问题而穿越几百公里的路程对我们来说已非难事。

现如今适用的道理是：您越专业，就会拥有越多的客户。您自己试试：在哪里更难约到时间？是在一个“全能”的人那里，还是一位知名专家？现如今，那些不够专业的人才应该感觉担忧。

第五个原因：许多人不会说不。他们不想或者不能够抵制沿途各种美好事物的诱惑。就像童话故事中的小红帽一样，不知不觉被吸引着走向森林深处。他们为了眼前的利益而放弃了既定目标。一名专家不仅仅要知道他想要什么，还必须明白他不想要什么。掌握了这种能力，方能取其精华，去其糟粕。

第九章 将自己定义成专家

第九章将自己定义成专家