规则十五：要求加薪
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迄今为止，所有的规则只会在少数情况下才能自动使您获得应得的加薪，即便这样，也请您不要感觉失望或者恼火。只有那些小人物才会掉进公平的陷阱。请您这样想：老板是不会主动背着钱袋子来给您涨工资的，您必须主动去争取。
想要得到更多的工资也并非易事。同生命中其他有价值的事物一样，想要大幅度提高工资，我们必须为之奋斗。但是如果您已经取得了很好的成绩，并且总是让自己在公司中处于不可或缺的位置，就会有人同您讨论您提出的问题，就会有人认真对待您。
但是——让我再重复一遍——别人是不会轻易给您加薪的。企业家本人也必须为一切而奋斗，老板也必须为自己的前程而努力奋斗，所以他一般不会主动提出给您加薪的，您必须为自己争取。当然，也有一些极少数特例，但是这些毕竟不是定律。
您要防止自己去评价这些。请把将要发生的事情看作一场比赛，一场您不会输的比赛。只不过问题是，您到底能赢多少。这一切又取决于您对规则的了解以及您的技法如何。
如果遵守下列规则，那么您会确定，您的老板也参与其中。这样您就已经赢得了一些重要的东西：在“加薪”这样一个敏感的话题上并不存在什么尖锐的矛盾。
加薪指南
也许您有顾虑，怕丢掉工作。但是我想和您说的是：如果您是一位有价值的员工，那么老板有着更大的恐惧怕失去您。
在信息时代，工作变得越来越有价值。原因在于：人力资源和智力资源越来越成为最受重视的资源。高水平的职员变得越来越宝贵，也越来越难以达到他们薪金要求。
在农业时代，人的价值常常比牲口高不了多少。在工业时代，一个人的价值常常根据他作为机器的一部分所起的作用来评定。在现在这个信息时代，一个劳动力的价值在于他的知识和天赋体现在相关需求中的价值。
也就是说，您胜券在握，但是还必须把牌打出来。您还记得我们讲过的帕累托二八定律吗？也就是说，您应该确定那20%真正给你创收的工作吗？现在更进一步了。在这20%部分，又存在着二八开分配。最后，也只有很少的工作对我们大部分的收入起着决定性作用。
在您遵照上述15条规则并证明了您对公司是有价值的之后，您认为，哪些才是最重要的活动呢？唯一一件决定了您收入高低的事情是什么呢？当然是关于您加薪的谈判。
在日本，一名大型企业的女职员发明了“电子鸡”——这是为公司而发明的。这种电子宠物在世界范围内取得了巨大的成功，为公司带来了上百万收益。而这位女职员从来没有涨过一分钱……不公平吗？是，也不是。这位女士从来没有要求过涨薪——因为她相信，自己只是做了自己分内的事情。请您这样想，提高自己的工资是您的事，而不是您公司的事。
12个月计划
●请您记录成功日志。每天记录您成功完成的5件事——来自生活中方方面面的事。每个月都仔细研究一次所有的记录，并从中找出您用到了哪些能力，才取得了这一次次的成功。
●用上述15条规则去工作。每天从中找出一条规则，并按照规则去工作。在办公室随便哪个地方记录下关键词以便提醒自己记得这条规则。第二天再进行下一条规则。这样，您会在3周之内把所有的规则“练习”一遍。然后再重新开始。这是用一种游戏的形式进行学习。通过这样的重复练习，您会变得越来越好。
●制订计划。请详细写下来，您会用加薪的工资做些什么。我的建议是，从中拿出50%攒起来，用剩下的50%来犒劳自己。目前有个目标是很重要的。
●为您的要求说出理由。请您最早在3个月之后，而最晚也要在12个月之后制作出一份清单：请您至少记录下自己为何值得加薪的15条原因。也许目前来说列一个这样的清单很难，但是当记录过一段时间成功备忘录之后，您就可以做到了。
●请您制作第二份清单。请您写下为公司所做的一切。您在哪里为公司省了费用，又在哪方面为公司赚了钱？原因在于，关键人物通常对您的实际贡献根本不了解。您的任务就是想办法让他们知道这些成绩。那么首先您就需要清楚了解自己的成绩。
●现在，请您制作第三份清单。未来，您可以为公司做什么？制作第三份清单的原因在于，对于您过去所做的贡献，没有哪个明智的经理或者企业家除了一句“谢谢”以外，会给您更多的钱。您得到更多的收入，是因为他们估计您在未来会很有价值。但是，只有当您在过去已经为公司有所贡献（第二份清单），这个第三份清单才会看起来令人信服。
●检测您的市场价值。当利用这种方法赢得了自信力之后，请您将目光投向市场。您还能在哪里工作？工作条件会是怎样的？您的工作对于另外一位雇主来说有怎样的价值？通过检测市场价值，您也能够在向雇主提出加薪要求时获得确信。您因为了解了自己并没有依赖现阶段这份工作，所以赢得了优势地位。
●与您公司的决策人约定时间会谈。您这样说：“我很想谈谈我对企业所做出的价值。”您可以在真正谈话之前，先同一位熟人或者在镜子面前练习一下。
谈话
根据惯例，谈话应该包含以下4点。
1. 您要解释一下自己为什么喜欢为公司以及您的老板工作。要表达出感谢。
2. 问一下您的老板是如何评价您的工作的。对于表扬，要表达谢意。
3. 如果老板没有提及您突出的优点和能力，您应该对此进行补充。您要展示出自己的自信力，而不是盲目自大。必要的话，您要提出自己对公司做出的最重要的贡献。紧接着您要指出，除此之外您在未来还能为公司做什么。
4. 请您将话题引到希望加薪上面来。请老板给一个建议。注意：永远不要第一个提出一个具体的数目。因为一方面，您想知道老板对您的价值做何评价；另一方面，谁首先提出建议，那么谁就将处于不利地位。尽管如此，请您尽可能使自己工资的涨幅不低于20%。
谈判
有些情况下，领导会提出一个自己认为满意的数额。但是通常并不一定会这样。那么如果您的老板没有准备好给您加薪20%，您能做些什么呢？首先，您应该进行谈判。这其中有一个重要的规则您要遵守：绝对不要首先提出妥协的建议。因为，谁首先提出了妥协，谁就输了。
让我举个例子来解释一下吧。假设您目前的收入是2500欧元。您的老板提出以后给您加薪10%，也就是您未来的工资为2750欧元。您是本想至少加薪20%的。为了实现这个目标，您要至少提出更多：也就是25%。
然后您就等着老板进行妥协。如果他保持沉默，您就强烈要求他答应您的要求。我们假设，他将工资提高了15%，那么您就马上将他的建议当作固定的数目接受，说：“那好吧，您提出15%，而我希望的是25%。而我今后还想继续在这里工作，那么我建议，我们取一个中间值20%吧。”
这样做的好处在于：现在您的老板已经打算给您增长15%的工资了，此时离20%这个数目已经不那么远了。
如果您不知道这其中的奥妙而首先提出妥协的建议，那么谈判则会向着另一个方向发展：您希望加薪20%，老板提出10%。那么您又会提出折中，统一到增长15%，而领导则会提出相反意见，也就是12%～13%这样的数目。那么现在您就没有什么好辩论的了——您最终只能接受妥协。
最重要的是您要避免一点：绝对不要提出您需要某个数目。尽管这听起来很残酷：没有人关心您需要什么。您的价值才是对公司来说重要的。所以您要一直讲自己能赢得什么，而绝不能谈自己需要什么。
如果这样不起作用
当然了，就算是最佳方案也有可能失败。如果不起作用的话，您能做些什么呢？
您可以请求老板用一天的时间思考一下这次谈话的结果。这样您就赢得了时间。现在最重要的是进行分析。是什么导致了失败？这其中只有三种可能：错误在您自己，在于制度，还是这个职位对您来说本来就是不合适的。
如果问题出在您自己，那么您就应该记下错误，从中学习。三个月之后再去找一次老板。
也许问题根本不在您：您尽了一切努力，但自己的价值还是没有被认识到。这种情况下您应该尽快换一份工作。不要廉价出卖了自己的价值！
但是注意：也许您的价值得到了认可，而且人们也愿意为您支付更多的薪水——但是他们做不到。有的时候就是没有足够的钱。这种情况下，您就应该斟酌权衡：继续在公司工作对我来说有多重要？目前的财务困境是不是暂时的？公司为我带来了怎样其他的好处——除了金钱之外？比如说，我能够从中学到很多吗？
如果您还想继续在那里工作，对于这种情况，有一个简单的办法可以使您得到与自身价值相符的报酬：您可以建议，以后还是拿相同的工资，但是每天只工作7个小时，而不是8个小时。
您可以利用这些自由的时间从其他途径获得更多的钱。您可以顺带做投资人，像企业家那样工作，或者您可以充分利用这些时间将自己定位成专家。谁知道这其中会得到怎样的发展呢……也许此刻对您来说，拥有更多的时间比赚更多的钱更加有利可图呢。
对于这三种可能性，即投资、像企业家一样去工作以及定位成专家，在下面的三章中您会得到很多实用的好建议。
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[1]苏格·雷·罗宾森：美国拳击手，世界中量级、轻中量级及轻量级拳击冠军。（译者注）
[2]我把记录日志视为对每一种成功来说都是最重要的一种手段。因此我创建了成功日志。其中我大约用50页解释了自信力对我们自己的意义，后面备有特殊的训练，在日志的最后是每日的笔记。
[3]这个想法最先受一本十分值得一读的图书的启发，即埃尔耐斯特·罗西（Ernest L. Rossi）和大卫·尼蒙斯（David Nimmons）所著的《休息20分钟》（20 Minuten Pause）。